コンサルティング実例その２

依頼内容

ブライダルフェアの演出を通してお客様の成約率向上をして欲しい

現状

・全国屈指のリゾートホテルであるが、婚礼件数が増加しない。
・お客様にハイレベルで良質の結婚式を提供しているが成約に結びついていない。

指摘した問題点

・「金額が高い」「敷居が高くて入りにくい」といったイメージが強く、集客や成約に繋がっていない。
・あまりにもフェアの流れが「キレイ」なので、お客様が楽しむ感覚になっていない。
・せっかくフェアにスタッフを大勢動員しているにもかかわらず、お客様へのアプローチが出来ていない。

提案１
フェア内のイベントで生演奏を提案。
恋愛の歌が多く、おしゃれなサロンやカフェで流れているボサノバを選択、模擬挙式のシーンで演奏をする。
ハイセンスで贅沢なイメージを演出し、来館者の気持ちを和らげる効果があるが、数ある音楽の中でもボサノバが最も効果が高い（弊社調査）。

提案２
その後、新規来館者（まだ挙式する式場を決定していない人）に特別に生演奏を披露する、「二人だけの生ライブ」を行なう。
普段聞く事の出来ない生演奏であり、それをスタッフの特別の取り計らいと言う形で行う事でスタッフのステータスアップと式場のイメージアップに貢献する。

この結果、成約率が前回対比150％を記録、過去最高の成約率となった。
来館者の実に50％程が成約・仮予約の獲得となる。
掛かった経費は演奏家手配の金額のみなので、非常に高効率の成約向上策である。
人の心を動かす施策を行えば、成約につながるという事を実証する形になった。